Por: Chris Landaeta*
“En la historia de la humanidad (y también del reino animal), aquellos que han aprendido a improvisar y colaborar más efectivamente han prevalecido.”
Charles Darwin (1809-1882)
La semana pasada finalizamos la columna indicando la importancia de las relaciones con los clientes, empleados y trabajadores para superar la pandemia. Ahora los invito a incorporar otro elemento: Relaciones con sus competidores.
Si, lo leyó bien, su competencia pueden ayudarlo a salvar su empresa.
Articulemos a Darwin con nuestro contexto empresarial para darle forma a estas ideas.
Improvisar
- Hacer algo de pronto, sin estudio ni preparación.
Conversando con una muestra de 24 emprendedores colombianos, encontramos que la capacidad para improvisar está viva. Modificaron sus modelos de negocios y cambiaron su oferta de bienes y servicios, tradicionales y digitales.
Ellos manifiestan que son paliativos para la crisis. No son cambios estructurales. A algunos les permitirá solventar la pandemia. Otros siguen en una carrera contrarreloj. Sin embargo, 20 de esos emprendimientos ya estarían cerrados si no hubiesen actuado con celeridad y proactividad.
Aclaremos: Improvisar no son manotazos de ahogado. El pensamiento ágil, racional y estructurado guiará el accionar para que la improvisación sea efectiva.
Colaborar
- Trabajar con otras personas en la realización de una obra
En las redes sociales todos hablan de reinventarse, como si fuese un proceso introspectivo kafkiano moderno o como cuando Superman, escondido, se despoja de las ropas de Clark Kent.
Debemos vincularnos más con los dolientes claves de nuestro proyecto: consumidores, clientes, empleados, proveedores y, también, competidores.
Consumidores: Muestre empatía ante la situación emocional y económica. La consultora Mckinsey & Co. nos sugiere que enfoquemos nuestro discurso en el apego, la seguridad, la confianza, la conveniencia y la sencillez de uso de sus productos.
Pero primero pregúnteles, ¿Qué debo cambiar para satisfacer sus necesidades durante la pandemia? Por favor, escuche con atención. Todo el proceso comienza aquí.
¿Le vende a grandes empresas? Pídale apoyo a su cliente, pero muestre su capacidad para enfrentar la pandemia. Establezcan compromisos de largo plazo. Walmart está triangulando financiamiento con los bancos para sus 18.000 proveedores (dos tercios son pymes). Walmart necesita asegurar la mayor variedad posible de productos porque eso es parte de su ventaja competitiva.
Empleados: Explíqueles con franqueza como la situación afecta el futuro de todos. Ellos conocen el negocio (quizás mejor que usted). Empodérelos y pregúnteles qué pueden hacer distinto, mejor, más eficiente o económico. Identifique a los mejores, no los puede perder. Es el momento de mostrar liderazgo.
Proveedores: quien le de soporte hoy, debe contar con su compromiso mañana. Juntos analicen la cadena de suministros y detecten debilidades a tiempo. ¿Qué alternativas tienen los proveedores para cumplirle a usted si le fallan a ellos? Asegure su cupo de la producción. No se quede por fuera.
Siente en la misma mesa a proveedores y clientes. La transparencia trae eficiencia.
Colaboración Competitiva o Competencia
Cuando la cultura predominante es que al enemigo ni agua, es difícil entender como:
- Samsung compite con Apple en la venta de teléfonos y también le vende las pantallas para sus iPhone.
- Ford y Toyota desarrollaron conjuntamente un vehículo híbrido en 2013.
- StarAlliance une aerolíneas que compiten.
- USPS y FedEx son aliados aportando fortalezas locales y regionales.
- Amazon.com promueve que otras tiendas de e-commerce vendan en el portal. Ofrecen bodega, medios de pago, coordinación logística y el respaldo de la marca.
Estos son ejemplos de coopetencia o colaboración competitiva para alcanzar resultados mutuamente provechosos. Venciendo la noción de que mi beneficio es exclusivamente a costa del perjuicio de un tercero, se crea valor mediante la reducción de costos, ampliación del mercado o disminución del riesgo.
Inténtelo. Invite a sus competidores a un café y luego vayan juntos a visitar bancos. Los escucharán con más atención y seguramente les ofrecerán mejores condiciones que las que obtendrían individualmente.
En la unión hay poder de negociación.
Prevalecer
- Sobresalir, tener alguna superioridad o ventaja.
No hay nada garantizado, pero si usted ha sido diligente en su toma de decisiones y ha hecho una revisión de 360º de todos los dolientes de su emprendimiento, usted no sólo va en camino a sobrevivir la pandemia.
Como nos dice Darwin, usted prevalecerá.
¡Éxito!
*Empresario | [email protected]
