En el mundo empresarial competitivo, el crecimiento de las empresas es siempre un criterio que llama la atención y es lo que mide la gestión de la administración, teniéndose el concepto de que si hay crecimiento la empresa tiene salud empresarial y aptitud competitiva. Lo cual es cierto y es lo que todo empresario tiene como objetivo y nosotros los financieros nos esforzamos por hacerlo realidad día a día. Sin embargo, el crecimiento a menudo va acompañado de desafíos financieros como la inversión en capital de trabajo, optimización de la estructura de costos y el mantenimiento de una adecuada gestión del riesgo financiero que permita apalancar este crecimiento. Aquí es donde aparecen las decisiones difíciles de tomar, como la de hasta qué momento mantener productos o mercados no rentables dentro del portafolio que impactan en la rentabilidad de la empresa y hacen que el crecimiento sea más doloroso. Esta es una realidad de la vida empresarial al que todas las compañías se enfrentan en algún momento en su ciclo de vida.

Desarrollo y sus declives

A medida que las empresas crecen, introducen nuevos productos con el objetivo de adquirir más mercado y, por lo tanto, aumentar su rentabilidad. La mayoría de estos nuevos productos resultan ser exitosos, recaudadores de ingresos y generadores de utilidad desde el principio.

Pero, ¿qué sucede cuando esos productos ya no son rentables?

Seguir subvencionándolos tendría un costo muy elevado con un alto impacto en la utilidad neta de la empresa y en algunas ocasiones esta baja rentabilidad se camufla bajo la sombrilla de otros productos que distraen la atención del empresario.

Una decisión difícil para los empresarios

Uno de los mayores desafíos para los empresarios es saber qué hacer con los productos que no añaden valor. El camino a seguir puede estar claro, pero no necesariamente ser fácil de transitar:

Incrementar precios: Aumentando los precios en un intento de ser rentable a costa de posiblemente perder participación de mercado.

Descontinuar productos: Eliminando del mercado los productos que no tienen ningún beneficio, pero que son productos entry o insignia de la compañía.

Analizar los costos de producción: Sacrificando la calidad de los productos.

Evaluar la demanda y la competencia del producto: Determinando que la demanda es poca para la estructura de costos o la competencia es tan alta que deja de ser atractivo el mercado.

Esta no es una decisión sencilla de tomar, especialmente porque los empresarios típicamente se centran en la cantidad de ventas sin darle la importancia necesaria a la rentabilidad que al final es la generadora de liquidez para la reinversión en la empresa.

La cuestión fundamental

A los propietarios de empresas a menudo les gusta cuestionar: ¿Por qué no tenemos capital de trabajo si estamos teniendo éxito? ¿O porque no generamos utilidad si estamos creciendo en ventas?

Una de las respuestas está en la baja rentabilidad del portafolio del producto.

Los productos que no son rentables generan una distracción a los empresarios porque piensan que están creciendo y lo que están es destruyendo valor y estresando la liquidez del negocio.

Un análisis requerido

Con una mala posición financiera, es necesario realizar un análisis en profundidad del mix de ventas de productos dentro del portafolio. El análisis debería centrarse en buscar productos que generen liquidez sin requerir una alta inversión en capital de trabajo que haga que la caja quede atrapada y no cree rentabilidad.

Conclusión: Decidir sobre un futuro firme

Mantener productos no rentables no es solo una mala decisión financiera, sino también un lastre que podría arrastrar a la empresa a una realidad descontrolada. Tomar decisiones difíciles en torno al incremento de precios, reducción de la línea de productos o reevaluación de mercados no es solo una acción sabia, sino que debe ser mandatoria de toda administración. Rebalancear el portafolio activo para evitar caer en “prisiones» de productos no rentables y redefinir la estrategia hacia áreas de mayor rentabilidad no es únicamente una respuesta a los problemas de liquidez, sino que será el trampolín a través del cual la empresa podrá generar mayor ventaja para competir más fuertemente a largo plazo.

En el entorno competitivo de los negocios, se requiere tomar decisiones en beneficio de un crecimiento saludable. Un empresario debe ser valiente y decidir con resolución para mantener el éxito sostenible de su empresa.

Alejandro Rodríguez Vergara